Não é preciso contar muitos detalhes para explicar que o contrato naufragou em pouco tempo. A contratada insistia com os mesmos argumentos que utilizava em casos de conflitos com seus clientes privados, alegando pratica de mercado e política da empresa; recusou acréscimo no objeto dentro do limite de 25% porque não previsto em contrato, suspendeu sumariamente a execução após 15 dias de atraso nos recebimentos e tentava negociar seus prazos já vencidos.
No entanto, na licitação a regra é clara, mas é outra. No desenrolar do processo, a contratada não soube se proteger segundo as regras do direito público e nem conhecia bem as variáveis legais a que estava sujeita. O resultado é que teve seu contrato rescindido, com multa em âmbito administrativo, numa dinâmica bem diferente do que costumava acontecer em relação aos seus clientes privados. O contrato quase deficitário virou um franco prejuízo, e o investimento virou o túmulo da área de licitações da empresa.
Enfim: um investimento absolutamente oportuno foi jogado no lixo pela falta de preparo e de compreensão da equipe quanto às regras específicas que regem os contratos públicos. A estratégia e os riscos foram mal calculados porque não consideraram os privilégios que a administração pública tem quando contrata e tudo virou inesperado.
O prejuízo poderia ter sido evitado se a estratégia de fornecimento para o setor público tivesse sido antecedida de uma preparação adequada, e de um fluxo de informações específico sobre o cliente (público). Não se trata de conhecer a fundo como um advogado especializado, mas de compreender bem as peculiaridades de um cliente cheio de poderes. Em outras palavras: o mais importante é ler o edital (disso muitos já sabem), mas para ler o edital é preciso compreender sua dinâmica no contexto das regras que regem a administração pública (disso, poucos sabem). Para ajudar não há segredo: o investimento deve incluir cursos de formação e uma boa assessoria especializada.